By Solusi Strategis Dong in Berita —

Menerapkan Account-Based Marketing untuk B2B

Dalam konteks B2B, prospek berkualitas lebih bernilai daripada kuantitas lead. Account-Based Marketing (ABM) B2B menawarkan pendekatan personalisasi tinggi yang menjawab kebutuhan spesifik akun target.

Apa Itu ABM?

ABM berarti memfokuskan upaya marketing kepada beberapa akun high-value, bukan menyebar kampanye massal. Teknik ini melibatkan koordinasi erat antara tim sales dan marketing.

Mengapa ABM Efektif untuk B2B?

  • ROI Lebih Tinggi: Resource dialokasikan pada akun dengan peluang closing besar.
  • Personalisasi Mendalam: Konten sesuai dengan pain point tiap akun.
  • Kolaborasi Sales-Marketing: Unified message meningkatkan konversi.

Langkah Mengimplementasikan ABM B2B

1. Identifikasi Akun Target

  • Kriteria: Revenue, industry, company size, dan fit dengan value proposition.
  • Tools: LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, atau CRM internal.

2. Riset Mendalam

Gali kebutuhan bisnis, struktur organisasi, hingga proyek terkini di akun target. Gunakan data publik, laporan industri, dan wawancara stakeholder.

3. Segmentasi dan Personalisasi Konten

Buat materi khusus—whitepaper, case study, webinar—meng address pain point spesifik akun. Misal: solusi keamanan siber untuk perusahaan fintech.

4. Eksekusi Multi-Channel

  • Email Terpersonalisasi
  • LinkedIn Ads dengan target job title
  • Direct Mail kreatif
  • Event Eksklusif Virtual atau Offline

5. Sinkronisasi Tim Sales

Pastikan tim sales menerima leads tepat waktu dengan insight lengkap. Tools seperti HubSpot CRM atau Salesforce memudahkan integration.

6. Measurement dan Optimization

Pantau metrics: engagement rate, meeting booked, dan revenue contributed. Iterasi strategi berdasarkan insight campaign performance.

Studi Kasus Singkat

Perusahaan software ERP mengimplementasikan ABM dengan menarget CFO dan CIO di industri manufaktur. Hasilnya, 40% peningkatan pipeline qualified accounts dalam 6 bulan, dibandingkan 10% dengan pendekatan tradisional.

Implementasikan Tips Account Based Marketing B2B untuk efisiensi anggaran marketing dan hasil closing yang lebih tinggi. Kolaborasi erat tim sales dan marketing adalah kuncinya!